书评酱第7章 安可可之星
随着广告的出街我们又开始忙碌了起来，除了终端的维护，现在主要力量放在了终端促销活动，由于产品不宜现场试用，我们都是发放的小瓶装让客户带回去试用，这就需要我们把这些促销点建立一个长效机制，而不是打一枪换一个地方，或者搞完就走的形式。每个促销点的选择不能以人为的主观判断是否合适？也不能单看本店销量，要综合来看，甚至销量越是不好的店，反而要多做活动，扩大销售，或者影响力。即便她们不用，他们周围人有需要时，可以保证会第一时间推荐或者想到我们。因此，每个区域的促销小组根据区域里的集中分区，和主管一起制定促销计划，并按计划常态执行，别的专员，配合。譬如在一个端点做促销活动的前一天，用小报或者单张的方式投递到户吸引他们第二天到促销点参与，这个方式当时还是有效的，大概在5%左右。促销员两人一组，一人负责展台接待，不忙时在周围发单张，另外一个在周围扫街，所谓扫街就是盲投，见谁就发，见店就派，有人咨询就把他们带到促销点，买不买不要紧，主要是给他们介绍并发放试用品。就这样的促销小组，我们一个区平均在5组左右，但大区比如田河区肯定会多一些，小区东山区会相对少2组。他们根据计划好的路线，每天甚至每周固定在某个店门口做活动，如遇到特殊情况，比如店庆或者哪家店附近要做场大的活动，我们会集中这几组人员，当天带上设备和物资道具甚至奖品到同一个点去做活动，活动内容根据具体情况设定，这些以前我们都有培训，并按照手册执行即可，但要灵活应用！刚来的不会或者不掌握，教给他方法后让他自己组织几次就会了，有的还能纵横联系，那几个准备提拔的小子，在这方面基本炉火纯青了！周而复始，用心去做一件事，每次如果都能搞出点小小的不一样，时间一长那不就能成专业了吗？
宣传组除了扫街盲派，把区域内的小区或者集中居住区划分成网格，分层级固定周期派发，一般每周重点区域派发两到三次，非重点也要覆盖一次，每个端点的宣传册子上都有自己的编号，当客户拿着宣传册到终端购买时，会额外送出赠品一支，这样我们会掌握他是那个小区的客户，并建立档案，汇总后分析此小区的客户信息。期间的监督是这样的，我们业务主管会在他们今天派发的小区内抽检，有机会会拜访小区内随即业主，询问收到宣传册的情况，这里要掌握技巧，根据不同情况分别对待。晚会时对派发结果进行对比评出优劣改正！对周不合格的帮助分析，思想问题？体力问题？还是别的？区分情况解决问题。月落后分子就要惩罚，先进就要奖励！惩罚以克服它弱点来进行，很少会经济处罚！除非造成严重后果的还要看具体情况加以区别对待！奖励就简单了，物质奖励或者晋级。为了防止常态化单一工作使人厌倦，我们首先让他们明白他做的工作在整体营销战略中的地位，或者不可或缺性，由于他的工作能给整体营销战役的支持！第二他们明白了自己工作的战略意义后，鼓励他们在实践中多收集各方面信息比如，小区特点，人员集中时间，派发地点等，形成自己的判断，灵活随即应变，总之，一切围绕着有效全覆盖进行。
拜访组也是按层级划分，A类拜访频次一周3次，B类每周2次，C类每周一次，其余每十天必须一次。他们相对计划简单，但内容一点都不简单。除了维护好照顾好店员外，还要维护下我们产品。发现问题能现场解决的就马上解决，不能解决的以日报单晚会提交，并由责任人迅速改正。平时在店里看见有什么卸货啊，清理啊，盘点啊，甚至看店都要主动去做。一般我们的终端店员女孩子多，男的很少，送货的当时就把东西放在门口，需要二次搬回库房，那么我们小伙子机会就来了，身先士卒，自告奋勇的就上去了，刚开始店员还不好意思，后来也就接受了，再后来甚至还约我们去帮忙！小伙子们帮的点多了，居然有几个小子还和人家店花谈起了男女朋友！这个我们不干涉，甚至还鼓励。一条原则：要两情相悦！这样就两全其美了嘛！这样以来，由于他们谈起了朋友，我们再去那家店的时候就有了到自己办事处的感觉，她们别的店员和我们开起玩笑来也毫不顾忌，一家人的感觉。帮助她们再干别的男女搭配干活就不再枯燥和累了。不是这种关系的店，由于如此维护，也和自家人一样！最后和他们好多店员店长都成了生活中的朋友！再后来就更有意思了，他们走到区域内到处被叫去店里坐坐。有的下班还到办事处找他们玩。以至于后来搞招贴招牌维护的大多时候就根本不用维护，而沦落到了偏远地方巡视。
办事处主管负责全面服务士气鼓舞和计划安排与监督，我和花猫轮流各个区蹲点，辅助他们主管工作，事情不分大小，需要的我们就上，并带回当天数据，早会和老虎汇报，并协同公司和广告工作。在这段日子里他们三天一个小聚会，一周一次大点的聚会，想尽一切办法提高士气，每逢那个业务生日全体办事处人员庆祝并邀请好朋友一起来庆祝，花猫和我会送去蛋糕！他们还在自己区域内自主按期组织现在所谓的团建，当然也会邀请店员参加。老虎教会了我们带队的密码，在一般预算范围内，抓住年轻人的特性把他发挥到了极致。进而推动了群众工作的积极开展。邀请老客户交流经验，奖励优秀店长外出旅游这都是后来根据情况自然安排出来的。一时间各个区域的地面工作可谓是顺水顺风！
经过各个区域的努力加上空中广告的狂轰乱炸，整个穗城市场感觉都在蠢蠢欲动等待着一个可以爆发的支点，销量也进入了快车道，这个月的个人业绩能就说明一切，比上个月翻了一倍还多！我相信随着我们工作的有效推进和市场继续发酵，销量还会迅速增长。我和花猫这个月收入到手差不多有两万。各个区域主管各自也收入不菲，业务员也有很好的提成，一时间他们在出粮后像打了鸡血一样，现在他们几个主管不像前几个月的我，那时候我为了鼓励大家，自己倒贴去带队，现在他们有激励金，虽然有限制，但比我当时好了太多太多！他们也没有理由用不好这项福利！当然不能任意妄为，要根据具体情况来做具体安排！一切围绕中心来进行。赏无度，则废而无恩嘛！要把握度！同时也要注意，罚无度，戮而无威。还是个度！这个需要从实战中来摸索！
经过这个月的努力，目前我们整体配合还是充分达到了预期。虽然目前是梅雨季节，但对我们产品来说是产销旺季，又由于是概念产品，又是样板市场，再加上公司的支持，我们也就不再细分季节对我们的影响了。拉满弓做就是了。老虎在本月的会议上提出了，不放松目前的市场高压态势，各个区灵活运用手头的营销工具，本月要重点解决上个月市场问题的基础上，重点组织学习狼推荐的那本九点的资料！争取掀起一个学习高潮。会后各区业务主管就回去了，老虎让我和花猫也别去市场了，今天头脑风暴，准备下个月的爆点活动，他的想法是在市区主要的几个广场，人流越大的越好，做几次大型促销活动，但有个问题是，目前产品刚上市没多久，固定客户有限，为了拉大销量，增加客户忠诚度，以赠品的方式显然是不合适的！我们目前主要的任务是样板市场，但做到什么程度，公司也没有定出具体目标，只是说全方位上。那么要引爆市场一定要靠事件，但要和活动相结合，既要有趣又要担负起产品宣传！这是个问题，今天主要是关于这个问题想和我们聊聊，我和花猫没有这么大活动的经验，一时也没有个想法。于是我们就在闲聊着，到吃中午饭的时间也没有一个比较好的想法，于是大家一起下去吃工作餐。吃饭的过程中听到了如下对话：
“今晚华南广场，本地歌手有演出哦！”
“那谁谁谁吗？”
“就是他！唱的可好了。”
“咱们一起去看看吧？”
“好啊！一起去！”
这个歌手是本地的草根歌手，翻唱为主，免费演出，也经常借演出推广自己的歌曲。我春节期间和小洁去看过，小洁对他的评价很高。我也觉得他唱的很好！现场吸引了那么多人！不像其他演唱会在场馆举办，看的人还要高价买票，这是开放式的，唱得好就听唱不好就散，很考验一个歌手的综合能力。
午休过后，我们三个又在一起商量这个事情，气氛轻松活跃，不经意间又说到了我们的销售群体，大中专学生，白领，企业主，和政府工作人员，从事脑力劳动着。我们根据现有的调研数据，买我们产品的他们不分仲伯。结合刚才的演出，我提出了我自己的粗浅看法，我说能不能搞个以唱歌为主题的什么活动和咱们的产品宣传结合起来？老虎和花猫不解的看着我，我接着说，我把在广场上看到的情况和我们的目标客户放在一起说了出来。老虎突然来了精神，对对这个方向不错，来来在商量商量，花猫头脑灵活善于语言逻辑，中文系的特长嘛！花猫说唱歌演出和产品宣传别人也不是没搞过，咱们可以在网上搜集下素材看看，老虎说别人开发布会请来歌唱演出有，趁演唱会卖广告的有，但是能把演唱会和产品结合的主题我还没有发现哪家有！这个怎么结合，咱们好好计划计划！就这个方向，可以放开讲！你一言我一语的分析着，琢磨着，临近下班也没个好主意，于是决定明天再议。
上面在广告在狂轰乱炸，地面在精心维护，我们则夹在中间找爆点。下班后我一直在想怎么把客户，唱歌，产品串起来，小洁打来电话说去新房子里看看，我就接上她直奔我们小窝而去，售楼处已经撤了，我们从大门进到了小区，里面虽然不大，但绿化的很不错，由于容积率不高，人员也不多，小区保安也不错，我们刷卡来到了电梯间，乘电梯到了我们房间，还不错和样板房装修一样，就是没有太多家具，但够用了，沙发，茶几，餐台，电视机，床，窗帘，空调都还是有的。这就是小洁给销售要的优惠，佩服佩服，我们站在阳台上望去，楼下车水马龙，整个城市灯火辉煌，春风拂面，除了有点潮湿外，一切都很好！小洁抱着我的胳膊，我们静静的站着看着眼前的一切，我又有忍不住要吟诗一首的感觉。
小洁问道：“想什么呢？”
我说：“想你怎么这么能干？才几天就把这些搞得井井有条！佩服呢！”
“看你说的，我觉得没什么啊？”小洁说
“你觉得没什！这就是能力，在我看来好复杂！”我由衷的讲道。
“也许吧，只要用心去做总能搞好一些。你们天天搞得的那些在我看来才叫复杂呢！”小洁说道。
说道这里我把今天开会说的那些情况和小洁讲了一下，小洁听后说，那就搞个比赛呗让大家都来参与，我在学校搞过一次歌咏比赛，效果蛮好的，同学们参与性互动性很强，热情很高！经小洁这么一说我突然有了一些感觉，缠着她继续和我讲下细节，小洁说咱们先吃饭，吃完饭和我聊聊。我才想起今天老虎下班时候给我了两张穗城酒家的西餐卷，我说：“小洁，正好我有两张西餐卷，那家店据说还不错，一起去看看？边吃边聊？”小洁结果我手中的餐卷一看，说：“这可是穗城很好的西餐厅了，味道和环境都不错！”我说：“那咱们出发？”我们就一起去了那家餐厅，到酒家门口，服务员帮我们停了车，我和小洁选了个靠近窗边的位置，外面就是穗江，穗城的母亲河，江面上游船来回穿梭着，两岸灯火通明，靠近我们这边人们在漫步者，不时有卖东西走过，夜色中一切显得是那么的美好！
我们的餐卷是企业卷可以随便点除了酒以外的东西，我开车时不喝酒的，小洁也不会喝酒，于是我们点了几份招牌菜，接下来小洁给我详细介绍了她们活动的内容和组织安排以及怎么晋级等。对小洁所讲我得好好琢磨消化下。
第二天一到公司，我就和老虎，花猫，说了我的想法，老虎说了自己的看法，花猫倒是有所思。沉思中，，，突然花猫冷不丁说了句：“安可可之星！”我和老虎看着他说：“花猫，继续继续！”花猫接着说：“根据狼昨天提出的活动思路和我们产品消费群体，我回去思考了一下，但想法不成熟！”我和老虎继续催他，我们感觉到安可可之星有点意思！花猫接着说：“我们可以组织人员和各个大，中学联系，搞一场歌咏比赛，比赛嘛肯定要分出胜负，然后把他们的前几名集中起来再搞一次比赛，这样我们的产品宣传冠名等穿插其中，调动各个区的促销点现场宣传，我们的广告媒体配合这个事件造势。”我和老虎不由的为花猫点赞。这样一来在校学生参加，家长们可以拉票参与，就很容易制造热点，再有广告公司策划后，说不定会是一个不错的营销手段。老虎又把这个事细分了一下，把社会人员也想办法拉了进来或者起码也让他们参与进来，最好在中心三个区同时并分成三个阶段来汇演，如此一来活动周期拉长，话题也就更多了！形成个犄角之势，你方唱罢我登台！越说我们越接近事实，晚上下班时候基本达成共识，于是把今天的会议记录都交给了花猫，让花猫负责把框架和细节给搞出来，明天交给公司和广告公司讨论细节配合方案，预算由老虎把控。
经过老虎和相关部门的沟通，白马广告和公司非常赞同我们的计划，特别是白马公司觉得这是个创新，他们媒体人的敏锐感，那时像白马这样的行业翘首虽然没有明确拆分部门成立后来的集团，但他们内部的部门是相当的专业，企划，策划，公关，危机管理，等那是相当的专业，这里我是外行就不再一一阐述。白马广告可以为此成立一个项目组，表示可以以最小的成本来促成这件创新的事。他们的大体方案如下：
安可可之星活动：
1.通过各个层次的歌唱比赛，选拔出优秀选手。联合媒体报道选拔过程和结果。
2.各个单位选拔出来的优秀选手，参加在田河，华南，珠海广场的汇演。群众投票媒体监督的方式进行，并通过媒体宣布结果。选拔出来的优胜者参加下一次选拔。
3.再重复第二项由广大市民评出前五名，奖励他们由本地著名作词人写的单曲一首并制作成MV发布，作为安可可电视平面媒体代言。
4.我们项目可以根据以上活动内容，配合安可可之星做出相应的配合，使产品宣传始终贯穿于活动之中。
5.整个活动预算除奖励外45万元，三期时间周期暂定180天。
接下来，白马广告又找了穗城电视台的一个频道，谈妥了主办单位问题，这样工作起来就更方便了！不得不佩服，一直处于改革开放前沿的穗城电视台，敢为天下先，实干创未来！我们参与人员都是带有穗城电视台安可可之星栏目组印花的工衣，我开的那台商务车直接就贴上了穗城电视台安可可之星栏目组的拉花，和栏目组的通行证。穗城电视台这个频道在上午时段开辟了栏目。这一切都是白马协调过来的！代价是我们在此频道黄金时段投放广告。当初电视台的初衷我不知道，但随后活动的发展，可是完全超出了电视台的预计！我们从上午时段，调至中午，最后黄金时段，再后来的那段时间可以说是大部分时间都在报道我们的安可可之星比赛，一时间万人空巷，参与互动，那是后话了。白马还联系我们投放广告的部分平面媒体的记者，跟踪报道此次活动，最总热点，深挖猛攻。我们在这个成熟的媒体领域可谓是白板，只有配合的份，但我们可以在自己份内这一块积极发挥我们的优势，深耕细作。总体销量用我的工资表示窥豹一斑吧：五月份工资通提：2.4万。六月份工资通提：3.5万。七月份工资通提：5.1万。当然这和十年后的X派业务经理在提成上没法比较，但比率相似！
主题活动有了，接下来就是我们的配合衔接，我们在每个促销点放置社会报名表格，并配置安可可之星易拉宝，接受现场报名，顺势扩大我们产品的影响。我们配合学校比赛，以赞助方式宣传我们产品并赠送试用装。我们配合广场大型活动在不干扰正常汇演的基础上尽量大范围的宣传产品和销售产品，第一场田河广场我们现场销货就有十几万的回款。我们还在原来包装上面打上了这次安可可之星的活动参与办法。总之，一切围绕活动主题进行！
穗城的七月骄阳似火，还是那种湿火！桑拿天。但我们的产品也随着本次活动的高潮也到了顶峰，数据漂亮，大家福利也好，公司产出比平衡。每个人都很开心，大家甚至规划者下一步的外溢计划，好开疆扩土，按目前的形式，各个区的主管分发到各地市做个城市经理应该问题不大，他们手下的组长由于细分市场后的综合锻炼提拔为各县区主管也是没问题的。至于我跟花猫留在公司跟着老虎也是没问题的，总之都是水到渠成的事情。但我心里总是感到隐隐不安！年初老虎给我们讲到关键处的欲言又止到现在我也没想明白是怎么回事！管他呢？走着看吧！月底我拿了薪水，下班后就去接小洁回家，把工资给她后，小洁和我讲：“按目前情况，我们可以先把房贷提前还了！但会亏利息！”我想着管家婆又来了，我亲了她一下说：“你想干嘛就干嘛吧！老婆。”她见我不想谈这个话题也就没再说下去了。那时候年轻不知道这也是种幸福！现在想想也是，人在40岁之前是爬坡，恨不得越快越好！40岁之后是下坡那就得越慢越好了！只有慢下来才会发现生活的美好不是吗？
这段时间太忙了，和小洁交流都少，一早就上班，有时候下班还很晚，忙忙碌碌的，什么时间能慢下来让我们好好聊聊天过几天正常日呢？