書評醬文學小說小說有很多，我最喜歡這本頭狼，作者是輝叔，主角是鍾凱高雲飛，主要講述了：故事梗概：長篇小說跨度10年，時空跳躍，情節交錯，它以海歸創業經歷為背景，勾畫出特定的歷史時期，複雜紛亂的經濟現象及實體經濟的困境與掙扎
第2章 夏雨來臨
今年的夏天過的真愜意！當溫度升的略高一點時，老天總會撒些風雨讓上海灘的子民享受一番涼爽，鍾凱和肖建華很早就在公司的後花園裡散步，看著滿園的花草綠意盎然，鍾凱感嘆的說道：“下場不大不小的雨，有的時候未免不是一件好事，起碼捎帶著幫我們澆澆花草，使我們不用付出太多的汗水就可以收穫。所以啊，人有時的付出往往與收穫是不成比例的，只是機緣問題了。但如果沒有當初開墾荒地的艱辛，就是有今年的好天氣又有什麼用呢？老肖，凱達集團裡最難管理的單位有兩個，一個是銷售公司，另一個是研究院，這兩家都有一個共同點，就像這個花園一樣，土壤很重要，過度關注當前的利益就會失去未來的發展！”
凱達集團實行的事業部體制在行業裡小有名氣，採用這種組織架構的企業也不少，但是凱達公司事業部的彈性特徵是其他企業很難複製的。自從事業部體制成功推行以後，凱達公司的人才流失率降到了歷史最低點，總部和事業部也由過去的直屬關係逐步的轉型成為投資管理與創業平臺的相互促進。
在凱達公司裡，原則上任何一個職員都可以向企業總部提出申請成立項目部，經過公司高管以及專家組的評審後決定是否予以成立和投資，如果獲得批准以後，人事部立即配合項目部從企業內、外部調用和補充招聘初創團隊人才。當一個項目部的經營達到一定規模以後就可以升級為事業部，相反也是一樣，當事業部的經營指標滿足不了考核標準以後就必須降級為項目部。不論是項目部還是事業部，經營團隊都可以獲得年度經營利潤的分紅權，只是權重的比例不同而已。事業部老總同期可以享受集團公司領導待遇。
公司的市場部和銷售部的建制隸屬獨立於產品事業部之外的銷售公司，總部另外還設有研究院和投資公司，銷售公司內部不論是內貿還是外貿都是按照區域制進行管理，每個銷售單位都採取的團隊模擬經營考核，標準產品按照銷售業績提成，非標產品按照利潤分紅模式考核，前提是嚴格遵守公司關於應收帳款的管理制度。
凱達集團最近幾年的營收增長比較穩定，全年銷售已經連續三年超過10億元，電源事業部也一直穩定的佔據三成業績，雄獅貨櫃300萬的銷售意向對於凱達公司來說都不及電源事業部一週的銷售計劃，從體量上來看，這樣的銷售項目對於鍾凱來說並非顯得非常重要，但是雄獅貨櫃一次性批量採購數字化電源，不僅僅會引起競爭對手之間的廝殺比拼，也會在客戶所處的行業形成一次樣板口碑效應，。
作為行業的明星企業，如果在一些熱門的招投標項目上敗陣，通常會給同行贏家拿來營銷炒作，並長期以此打擊競爭對手，但是，鍾凱經過一番深思熟慮以後，給肖建華去了一個電話，雄獅貨櫃的招標項目，他決定親自督導。
下班後，艾米提著一個寬大的運動包走進了公司二樓的健身房，她剛報名要準備參加秋季馬拉松，堅持健身兩年來，她愣是當著所有同事把體重減輕了20斤，不僅惹來了很多公司美眉們的羨慕嫉妒，就連男同事私底下都在議論：“敢對自己動真格的人最可怕，這女人未來能幹大事兒！”
凱達集團的健身房和浴室配置齊全，環境設施都不亞於專業機構，但是公司有個特殊的規定，如果想要獲得免費的健身或洗浴卡就必須在公司內部完成100個小時的義工活動，主要是包括種樹，除草，掃地以及擔任興趣班的講師等等
正在做拉伸訓練的魏波遠遠的看見艾米走進了更衣室，立刻衝著朱志強使了一個眼色，並用兩個手指的指尖朝下，做了一個走路的信號，朱志強心神領會的跟著魏波避開艾米的視線，轉身下樓去了淋浴區。兩人坐在更衣室裡點燃了香菸，魏波迫不及待的湊上前，小聲說道：“強哥，你說鍾老大親自參與雄獅的事情奇怪不？”
朱志強長長的吐了一口白煙，搖了搖頭，說：“看不懂，我覺得咱倆的項目都比艾米的更靠譜，預期成交額也都不小，不知道鍾老大為什麼非要去碰雄獅這樣的項目，家門口的生意，投標輸了嘛，不僅沒面子，對手會拿來笑話凱達一輩子。贏了呢？人家說你近水樓臺先入為主，更何況雄獅這樣的客戶很難搞，一窩汙吏，就連一個班組長申報點配件採購計劃都公開索要回扣，這樣的客戶即便把項目做下來，也未必會有多少利潤！”
魏波似乎和強哥關心的內容不完全一致，似乎有點憂心忡忡的語氣，說道：“我以為京鴻重工的項目會引起鍾老大的關注，結果老肖和他都沒有幫幫我的意思，咋想的啊！放著幾千萬的單子不操心，親自去督導一個幾百萬項目？”
朱志強說：“你春節前那個摩托車焊接生產線的項目成交才200多萬，老肖不是親自參與了嗎？你覺得那個時候他們是咋想的？我給你講啊，領導選擇親自督導的項目不是看成交金額，也不是看成功率的，他們的目的只有一個，利用A類客戶的案例培養新團隊的實戰經驗，公司有規定，一年之內，三次拔得月度冠軍的銷售人員可以直接獲得年終金鷹獎！俺倆都拿過了，而且今年也都已經拿了月度冠軍，上海銷售部還沒有拿過金鷹獎呢，懂了吧！”
魏波討了一個沒趣，似乎他開始有點擔心未來的局勢了，自言自語的說：“我靠，你這麼說，我覺得還真是的，艾米今年的勢頭很猛啊，接下來誰想奪取金鷹獎，不用老肖盯著，銷售公司就會拼的頭破血流。嗨，銷售工作真的難搞，在市場上要面對同行業高手對決，回公司還要苦心積慮的面對無處不在的競爭。”
鍾凱讓秘書通知艾米到電源事業部的會議室開會，很明顯，這個項目已經構成了上中下三級結構，三人會談進行的一點也不輕鬆，今年以來，電源事業部營收連續幾個月同比數據下滑，王總多次在內部會議上宣稱，他這個總經理的位置也不知道還能做多長時間了，這次雄獅貨櫃的訂單如果能夠拿下，就基本可以為電源事業部新開發的數字化焊機撬開一個市場入口。
會談現場仍然是在電腦前仔細的看了CRM的工作記錄過程，鍾凱一邊看著一邊問艾米：“這個銷售任務創建的時候為什麼當天就從新建升級到了25%，是不是當時你已經看到了對方公司的立項文件？”沒等艾米回答，李秘書搶先應答：“是的，這個項目是前任的劉經理離職的階段申報的，根據當時的工作報告記錄，拜訪客戶的時候，已經確定了項目的時效性，不僅僅看到了設備部採購申請報告，還親眼所見雄獅貨櫃資產管理部批覆的資金預算報告，所以經過我們市場部審核，當天就把這個新建任務升級到了25%機率。”
在市場部彙報的階段，艾米已經調整好了心態，她決定自己要正視這一次挑戰，退縮和緊張只會讓自己在接下來的商務活動中處在極其不利的位置，艾米向著鍾總說：“這個任務立項以後，我在使用單位接觸了很多部門，我找到了銷售部的關係，得知了客戶這次不僅僅是獲得了一批新加坡的船業訂單，而且新廠房的建設也全面提速投資了，從客戶設備部得知的消息，本次採購中的特種叉車已經全部簽訂了租賃合同，前不久我還去了一趟雄獅的培訓中心，確實看見了好幾十個新招聘的焊工正在集訓，所以項目的可靠性我在CRM系統裡做過細緻的彙報。”
鍾凱順手拿過來一張白紙，從衣內兜裡取出一支派克筆，他把雄獅貨櫃銷售任務的創建時間寫在了紙上，然後隔了一段距離寫下了50%階段的確認時間，繼續提問：“為什麼你們從25%過度到50%花了二週的時間？這個時間有可能就是我們進入這個項目的門檻，我想知道當時面臨的情況？”
艾米似乎已經預料到鍾總會提出這個問題，絲毫沒有準備的就接上提問開始回答，語氣很顯露得很堅定：“根據CRM管理系統的規定，要得到對方確認我方可以參與本次項目以後，才可以將銷售任務升級到50%狀態，在此期間，客戶單位召集了國內幾個焊機制造企業的銷售代表過去面談，提出了工藝試驗的要求，於是我們各家都將客戶的工件材料帶回來試焊和焊接工藝評定，在給客戶提交焊接試樣件的同時還交了一份工藝評估報告，把進一步完善產品焊接質量的要求做了必要的陳述，升遷的兩週期間裡我們都在做這方面的評定工作。”
嚴謹務實是鍾總一向的工作風格，據說從英國留學或者工作過的海歸都是這脾氣：“事業部在這個過程中有沒有介入？我們公司做一個試樣焊件需要多久？做出一個工藝評定需要多久？是不是你們覺得二週時間都是很快的了？王總，你是事業部的負責人，協調內部資源也是你的主要工作之一，你怎麼看待二週時間的節點問題？”
王總猛然想起了關於雄獅貨櫃項目在研究院受氣的那件事，要不是鍾總今天提起這事，一個多月過去了，幾乎都淡化了，可是今天這個場合，即便是心裡的怨氣再大也不能輕易的表露出來，他仍然是露出一絲笑容的說道：“鍾總，按理說，一個試樣件的焊接就是二個小時，工藝評定報告也是研究院負責，加起來也就是二個人半天的事情，可是我們公司內部管理流程繁多，很多事情都是看重流程和手續，並不關注市場的輕重緩急，所以……所以……王總把話說道這裡偷瞄了一下鍾凱的反應，想依此繼續判斷是否要繼續下去，鍾凱此刻雙眼緊緊的盯著王總，完全沒有打斷的意思，可就在王總正準備繼續投訴的時候，鍾總突然揮手示意讓艾米發言。
“鍾總，這次雖然我們不是第一個遞交工藝評定報告的品牌，可是我們的焊接樣件在客戶單位給予了非常高的評價，甚至有好幾個高級焊工都說我們送交的樣件是最好的，他們來凱達公司考察的時候已經把我們的樣機帶回去了，以後我們會及時的加強溝通，提高公司內部支持的效率。”
鍾凱把筆隨手往桌上一扔，說：“一個銷售任務，最危險的時候其實就在25%過度到50%的階段，這個階段由於參與的層次相對複雜，有些產品性價比不高的企業削尖腦袋要往裡鑽，要小心那些過去因為代理其他設備和甲方建立了供應關係的貿易公司，小心他們依靠人脈關係跨界搶單，在這個階段一旦放鬆，就會令我們在後續的銷售流程中處在非常不利的局面，也很容易形成我們在明處，競爭對手在暗處的對比。這個項目花了二週的時間做工藝顯然效率太低了，艾米，今後你要把CRM管理的重點放在25%－50%這個階段，前面階段不需要你，有你屬下的銷售員千辛萬苦的去跑市場 ，特別是在目前公司這個業績狀態，25%以後的項目，你要劃一個等級，我今天就明確的告訴你，25％以上的階段要由區域經理全程跟單，以後不要隨便浪費你的時間和精力！”
艾米點了點頭，按照自己的工作記錄繼續彙報：“這個項目，在提交報價的時候，對方已經對我們的設備方案進行了四次審核和討論修改，最後確定了投標文件的基本內容，於是我們把任務升遷到了75%的階段，當時肖總監也專門找過我，要求我們準備了幾套投標方案，最後確定我們這次採取的投標策略是複合模式，我們以七折的價格參與投標，附加條件是，如果客戶能夠做到使用期間必須採用原廠配件，我們就提供三年的質保期。這樣做，我們可以利用區域優勢，低成本的履行三年服務協議，因為對方的領導向我們透露了，本地的服務優勢以及配件的零庫存供應優勢可以在招標評審環節增加得分率。”
看著鍾凱的面部露出一絲輕鬆的表情，艾米心裡暗知自己的方案基本打消了鍾總的顧慮。一旁的王總也急忙表態：“我們和雄獅貨櫃多年來保持良好的溝通，他們公司有很多人都來過凱達訪問考察，對我們的生產品質控制能力是有切身體會的，我們的售價也許不是最低的，但是焊機的品質和服務的信任度是得到對方的認可的，所以我認為，凱達作出的三年保修承諾對於這個項目的競爭是有影響力的。”
鍾凱又繼續看了看投標文件的內容，順著大家的意見繼續表明了自己的態度：“艾米，以我的名義約一下夏總，希望他再來一次凱達公司，事業部準備幾臺市場上常見的同款焊機，把這些焊機的機殼打開，直接把我們的成本溢價部分展示出來，讓夏總看明白，我們的焊機貴的理由。”